Menschen verstehen und verführen: Verkaufspsychologie
Menschen reagieren auf bestimmte Verhaltensmuster. Diese planbare Reaktion können Sie sich für Ihre Akquise zunutze machen, wenn Sie das Muster lesen können. Wir zeigen Ihnen, wie's funktioniert:
Verkaufspsychologie:
⌛ Videolänge: ca. 14 Minuten
✔️ Aufgabe nach dem Video: Prüfen Sie Ihre Botschaften und Ihre Bilder. Wie gut gehen Sie in Ihrer Kommunikation auf psychologische Grundbedürfnisse ein?
BOTTIMMO Experten-Tipp: Beachten Sie die 7 wichtigsten Regeln:
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Download-Material:
📔 Umfangreicher BOTTIMMO Ratgeber: BOTTIMMO-Ratgeber-Verkaufspsychologie.pdf
Transkript (Wortlaut) des oben gezeigten Videos:
"Psychologie im Verkauf, Psychologie im Marketing – das sind wichtige Grundlagen. Menschen zu verstehen ist die Voraussetzung dafür, Menschen auch richtig zu überzeugen. In diesem Video möchte ich Ihnen ein paar Tricks und Kniffe vermitteln, ein paar Einsichten in die Funktionsweise des Gehirns des Menschen, damit Sie das in Ihrem Makleralltag hervorragend einsetzen können. Also, wir fangen an mit dem allerwichtigsten Treiber der Menschen, und das ist die Angst. Die Angst war schon immer präsent, die Angst vor Verlust, und diese ist sogar größer als die zweite große Kraft, nämlich die Hoffnung, die Hoffnung auf Gewinn. Also, spielen Sie mit der Angst vor Verlust. Wir kennen das. Menschen legen ihr Geld lieber tendenziell auf ein Sparkassenbuch, obwohl sie genau wissen, dass das Geld dort nie mehr wert wird und die Inflation alles auffrisst, bevor sie in riskante Wertpapiergeschäfte investieren. Und solche Bilder sind uns inzwischen leider vertraut: leere Regale, weil die Leute Angst davor haben, kein Toilettenpapier, kein Öl oder sonstiges in der gewünschten Menge zu bekommen. Daher wird gehamstert und in großem Stil eingekauft, aus Angst, dass andere schneller sein könnten. Übrigens auch der 'Ich'-Effekt. Wenn viele Leute dort stehen und reingreifen, haben alle anderen Angst, irgendetwas nicht zu bekommen. Das Portal Booking, das Hotelbuchungen ermöglicht, spielt hervorragend mit Angst und Hoffnung. Hier sehen wir zum Beispiel die erste Seite bei der Suche nach einem Hotel in München. Sie sehen, dass das dritte Angebot gar nicht mehr vorhanden ist. In Rot steht 'Gerade verpasst. Unser letztes Zimmer wurde gestern gebucht.' Also das Spiel mit der Angst. Alles, was hier rot ist, ist sehr gefragt. Achtung, es gibt auch noch andere, die das buchen möchten. Und noch die: Ihre Reisedaten sind beliebt. Also das, worauf man wirklich Angst hat, etwas zu verpassen, steht in Rot. Auf Grün hingegen, das bedeutet Sicherheit. 'Sie können jederzeit stornieren.' Also buchen Sie schnell. Von diesen Techniken kann man viel lernen, wenn es um Marketing und Psychologie geht – die Angst vor Verlust. Hier sind typische Beispiele: 'Vermeiden Sie unbedingt diese drei Fehler. Nutzen Sie meinen Ratgeber noch heute, morgen endet die Angebotszeit und die Gebote werden abgegeben. Verpassen Sie nicht die Gelegenheit. Es sind nur noch drei Wohnungen verfügbar.' Dieses Prinzip kann auch bei Neubauprojekten genutzt werden, um die letzten Einheiten schnell zu verkaufen. Achtung, hier verlieren Sie bares Geld, wenn Sie zum Beispiel Ihren Ratgeber 'Privatverkauf' oder Ihre Marktwertermittlung bewerben wollen. Ein ganz passender Satz: 'Angst vor dem Umzugschaos? Wir helfen Ihnen.' Vor allem ältere Menschen haben oft Angst davor, ihr Haus ausräumen zu müssen und den Umzug zu organisieren. Hier können Sie als Maklerin oder Makler hilfreich sein. Der zweite Punkt, die zweite große Einsicht in das menschliche Gehirn: Wir sind bequem, wir sind faul, wir befinden uns im ständigen Energiesparmodus. Dies gilt insbesondere für unser Gehirn, denn unser Gehirn benötigt unglaublich viel Energie, um zu arbeiten. Daher versuchen wir es immer ein wenig auf Sparflamme zu halten und faul zu sein. Der gesamte Körper wird natürlich im Energiesparmodus gehalten, da man früher nie sicher wusste, wann man wieder Nahrung bekommt. Aus dieser Zeit stammt das Prinzip des Energie Sparens. Was hat das mit dem Handy zu tun? Alles funktioniert super einfach, alles funktioniert ganz intuitiv ohne Bedienungsanleitung. Wir müssen nicht mehr viel recherchieren, wir müssen nicht mehr besonders viel nachdenken. Das Handy nimmt uns immer mehr Arbeit ab, und dementsprechend wird das auch immer interessanter für Ihre Dienstleistung. Denn heutzutage wird erwartet, dass alles so einfach, unkompliziert und energiesparend wie möglich vonstattengeht. Schauen wir uns daher ein paar Schlagzeilen dazu an: 'Lernen im Schlaf' und 'Muskeln ohne Training' – das sind interessante Konzepte. Lassen Sie uns genauer darüber nachdenken. Kann das wirklich funktionieren? Wahrscheinlich nicht, aber wir glauben trotzdem daran, weil es unser Energiesparmodus unterstützt und unsere Hoffnung nährt. Denken Sie daran, wenn das nächste Mal ein 'Experte' Sie anruft oder jemand Ihnen auf Facebook einen Kontakt schickt und dann behauptet, dass es mit ihm täglich neue Eigentümer-Leads gibt, und dass das Ganze skalierbar und automatisiert ist und Sie dafür nichts tun müssen. Und nächste Woche gibt es dann schon die übernächste Woche, und im nächsten Monat die achte Woche. Dann müssen Sie sich überlegen, falle ich auf meinen eigenen Energiesparmodus herein? Denn genauso wenig wie Muskeln ohne Training funktionieren, gibt es das. Immobilienverkauf – wir kümmern uns um alles. Eine schöne Schlagzeile für Ihre Kunden, um zu sagen, dass man mit Ihnen viel Arbeit spart, dass alles so einfach ist wie eine Google-Recherche. Verkaufen ohne Stress – den Stress möchte niemand. Das sind typische Schlagzeilen, die Sie nutzen können, gerne auch in Verbindung mit Ihren Ratgebern. Der Priming-Effekt, die Mustererkennung – das ist spannend. Denn wir verarbeiten Reize zunächst selektiv. Das hat ebenfalls mit Energiesparen zu tun. Angesichts der Vielzahl an Reizen, die täglich auf uns einströmen, müssen wir selektieren. Und wie tun wir das? Wir tun das sozusagen in Reihenfolge. Unser Gehirn sagt, das, was ich schon erlebt habe, das ist die beste Art und Weise, wie ich darauf reagieren sollte. Also stoßen wir immer wieder auf das Gleiche. Unsere Mustererkennung hilft uns, die Welt um uns herum zu verstehen und Energie zu sparen.
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